売れるホームページと売れないホームページ

ホームページ作成にあたり、最低限は抑えたほうがよいポイントです。

「商売」する上で基本的なことはネットの世界でも無視してはダメです。

でも、はじめてご商売を立ち上げられた方・初めてホームページを作ろうとしている方がよく無視してしまうポイントです。売れる店舗と売れない店舗は明白に違いがあります。

デザイン云々で売上が左右されるものではありませんので、下記の基本の5点をご参考ください。

ベネフィット

お客様はその商品が欲しくて「商品」を買うわけではありません。ベネフィットを解決したいための「手段」として商品を買います。

ベネフィットとはお客様が抱えている「問題や悩み・欲求」のことです。

商品自体は、言葉が悪いかもしれませんが「仕方がないから買うだけ」という側面もございます。もちろん魅力的な商品でその商品じゃなければダメというケースもあるかとは思いますが。

例えば引越し屋さん
引越しという商品が欲しいのではなく、転勤・新居が建った・近隣トラブル・離婚や結婚などの「理由」があり、その「理由」を達成するための手段として「仕方がないから引越しする」という側面もございます。

その場合、転勤についてのアドバイスページや、新居が楽しく感じるようなページ・結婚生活に参考になるようなページ作り・離婚には引越しとバレないように無地のトラックで!という感じで「ベネフィットの側面」からサイト全体を構成したほうが良いホームページになる傾向があります。

例えばスポーツジム
ジムに通いたいわけではなく、病気を患っていてどうしても痩せる必要がある・好きな人ができたので痩せる必要があるといった「理由」があり、その理由を解決したいための手段として「仕方ががないからジムに通う」という側面もございます。

その場合、病気がある人が参考になるような医療的なページ・恋愛に役立ちそうなアドバイスページ作り・という感じで「ベネフィットの側面」からサイト全体を構成したほうが良いホームページになる傾向があります。

 

当社にホームページ制作の依頼をしてくださった方は、ホームページが欲しかったわけじゃないはずです。

商売をさらに軌道にのせたい」ひとつの手段としてホームページでも、と考えたはずです。それがお客様のベネフィットです。

 

「ホームページ」の内容が商品を売ろうとしていませんか?

商品を売ろうとしてしまいますと、訴求力が著しく低下しますので今一度、ご確認ください。

 

当社であれば、取り扱っている商品は「ホームページ制作」ですが、当社の商品はこんなに素晴らしい、安い、的なことを書いているつもりはあまりないつもりです。さほど意味ないからです。

それよりお客様の商売が軌道にのるためには、「どうしてあげることが」最善なのか。お客様にとってベストな選択が他社様であるなら「他社様を紹介」する姿勢。

お客様のベネフィットを解決してあげようとだけ考えています。

なので「このサイト」は全体的にあまり画像などは使っていません。わざとやっているのですが画像じゃなくて、まずは書いている内容ありきだということを、理解頂けたら嬉しいからです。

内容が充実していてこそ、画像なども生きてきます。

もちろん、このサイトもまだまだ改善点はありますが、一応ベネフィットに深く訴求しているつもりです。

もちろん時代の流れや業界の敏感な変化に合わせて常に修正改善が必要です。ホームページは作って終わりではないというのは、このあたりのことに関連してきます。

 

web担当者は御社のご商売についてプロではありません。

社長様やご担当者様が常日頃から現場で感じている思いや感情、市場の敏感な変化、予測範囲でのベネフィットなどをWeb担当者はわからないからです。担当者にしっかりとしたもの(文章内容・量ともに)データーとして提供してください。

担当者は言いたいことや思っていることは実はたくさんあります。でも余計なお世話な場合がありますので、あまりこちらからは言いにく部分です。

このあたりのことが少し不安に感じるようであれば、一度担当者と相談されてみてください。経験豊かなスタッフしかいませんので、アドバイスできることも多いとおもいます。一緒に良いホームページを作って行けたらうれしいです。

市場把握

お客様が何を求めているのか?

「御社が参入している業界内」でどのようなことが起こっているか把握していますか?

予測・予想のレベルでもかまいませんのでホームページ上で「仮説をたて実験してみる」ことが大切です。

ホームページ上であまり守りに入ってもしかたがないからです。

当社のホームページ制作は作って終わりではありませんので、どんどん新しいことにチャレンジしてください。サイト上で思い切った作戦を実行してみてください。

商売の楽しみでもありますし、通用しなければまた作戦を変えて挑戦すればいいだけです。

ただし、チャレンジしたことに対する「様子見」の期間は必要です。昨日やってみてダメだったから今日はこうしよう、では何が正しくて何が正しくないのかの判断ができません。

最低でも3か月から半年はチャレンジしたことに対する「様子見」の期間を設定してください。

 

もしかしたら社長様の考え方と、市場の考え方がズレているのではないか?年配の人向けのサービスだと自負していたが実は若い人のほうが向いているのではないのか?女性目線がいいと思っていたが、実は男性目線のほうがいいのではないか?

仮説をたて実験する。

御社で取り扱っていない商品でも「売れそうだと仮説が立つなら」取り扱ってみるべきだと思います。市場とかけ離れているサービスを提供しているのでないかと仮説が立つなら、サービス内容を見直しまたは停止してみる必要があります。(悪循環を招いている)

無理だと思う前に知恵を絞ってみてください。そこが商売の楽しい部分です。知恵を絞りだし、市場とマッチした提案を実行できた人だけの一人勝ちの時代です。

競合他社

競合他社のサイトなどをよく観察してください。

真似をしたいからじゃありません。違うことをしたいからです。

他社のその料金設定は、ネームバリューがあるからできることであったり、提供しているサービスの質がそもそも違ったり、ネット以外での広告媒体での集客があるからこそ可能な料金設定だったりと、必ず理由があります。

表面上のデータだけ(ホームーページ上の)真似をしてもろくな結果にならないことがほとんどです。

同業他社様のホームページにしっかり目を通されてください。10社でも100社でも可能な限り同業他社のホームページをみてください。

 

すべての業種に言えるといっても過言ではないのですが、昔と今は違います。昔はインターネットといえど、そんなに業者の掲載数はありませんでした。でも今は、同業者がひしめき合っています。

SEO対策で上位表示ができたとしても、それはスタートラインにやっとたてたというだけのことです。ここから上位表示できている御社を含めた10社20社がユーザーに天秤にかけられるわけです。

他社サイトと自社サイトを比較したときに、客観的に判断して自社を選びそうですか?無理そうですか?それはなぜですか?

 

料金で勝負したいなら、圧倒的に料金で勝ってください。サービス内容で勝負したいなら圧倒的にサービス内容で勝ってください。

料金も同じ、サービス内容も同じなのであれば、営業年数が長い歴史ある会社や実店舗がある会社、従業員数など目に見える信用度が高い会社には勝てません。ユーザーは同じ商品・同じ価格なら当然そちらに流れます。

 

大変恐縮ですが、ネットという媒体に対し後発組であることを理解ください。

僭越ながら申しあげますと、今の時代、後発組は後発組の戦略を取らないと勝てません。後発組の戦略とは何か?他社と違うことをすることです。

無理だと思う前に知恵を絞ってみてください。そこが商売の楽しい部分です。知恵を絞りだし、市場とマッチした提案を実行できた人だけの一人勝ちの時代です。

専門性

専門性を出してください。専門店には勝てません。

引越業者ではなく→単身引越し専門店を。
ケーキ屋さんではなく→ロールケーキ専門店を。
化粧品店ではなく→60代専門の化粧品店を。

しかし専門性を出すことで取りこぼしてしまう客層がでるのではないか?と感じるかもしれません。例えば20代限定商品にすると30代40代に売れない。

 

でも専門性をだしていない現状(間口を広くしている現状)で、納得のいく売上が上がっていますか?

 

年齢での専門性を出すことはあくまでたとえ話ですが、でも仮に御社がすべての年代の化粧品を取り扱っていたとします。すべての客層がターゲット。

でも現在は専門店も多いため、30代ユーザーは30代専門店で、50代ユーザーは50代専門店でそもそも買っているケースが多いです。

 

商売をする以上、お客様を取りこぼしたくはありません。しかしどちらの戦略が、結果的に取りこぼしているのかは今の時代明白です。

たこ焼きが食べたいときに、「たこ焼きも」売っているお好み焼き屋さんと、明石の大たこ焼き専門店が並んでいたら、どちらのお店で買いたいですか?

お好み焼きが食べたい人に売れたらいいと思うかもしれませんが、その隣に「長田名物ぼっかけお好み焼き専門店」があったらどうしますか?

両方買いたい人は、真ん中を飛ばして両端の店舗で買う可能性だってあります。

結局のところ損をしているのは、間口を広げている店舗のケースが多いです。

 

もう商売を始めているから無理だと思う前に知恵を絞ってみてください。部分的な商品の提供に専門性を出すことは出来ませんか?

そこが商売の楽しい部分です。知恵を絞りだし、市場とマッチした提案を実行できた人だけの一人勝ちの時代です。

広告宣伝活動

せっかく良いサービスを提供していても、「知ってもらえていない」なら売れようがありません。

広告宣伝費というのは、みなさん「抑えがち」になってしまいます。

しかしながら、いくら小さい会社・店舗であったとしても商売をしているわけですから、毎月いくらという「きちんとした広告宣伝のための金額」を決め、無理やりでも使っていべきだと思います。

5,000円でもいいです。1万円でもいいです。3,000円だってかまいません。

今月は広告宣伝費を使わずにすんだ、ではなく無理やりでも決めた広告宣伝費を使っていくべきだと思います。毎月毎月、御社を知ってもらうための努力は必ず必要です。

広告宣伝費を使わずに済んだということは、得をしたわけじゃないという理解が必要です。どちらかというと損をしたという感覚が必要なんだと思います。漠然と使うわけにいきませんので「月額の広告宣伝費の設定」が大切です。ボディーブローのように時間をかけてじっくりと。

リスティング広告も有効ですが、もちろんネットでなくてもかまいません。チラシ・雑誌・その他広告媒体・バス車体広告・電車つり革広告・セミナーを開くなどなど。

商売の究極は社名を覚えてもらうことです。社名を覚えてもらえればSEO対策なんて必要ありませんし、その他の広告宣伝費もすべて抑えることが可能です。

経営を圧迫しない程度の適正な「月々の広告宣伝費」を設定してみてください。

いかがだったでしょうか?

ご商売が是が非でも軌道にのって頂きたいので、少し表現がきつい箇所があったかもしれません。申し訳ありませんでした。

安いに越したことはないと思いますが、逆に言えば「たこ焼き」が一皿1,000円でもいいと思います。

それに見合うだけの「しっかりとした説明」をすることができ、他社とは違う金額に見合ったサービス内容を提供できるのであれば。

はじめてホームページを立ち上げる、または初めてご商売をされる方などはぜひ参考にしてください。

 

☆最後に売れないホームページの典型的な4パターンをご紹介しておきます。

業界最安値に挑戦中!格安!激安!という言葉だけが踊ってしまい、1.実際問題として他社と比べたときに安くないパターン(ユーザーはかなりシビアに数十社単位で比較検討しています。絶対にバレますのでむしろ嫌悪感さえ抱かれかねないです)

何を根拠に安いと言っているのか?市場調査をしているのか?なぜ安くできるのか?本当に安いならもう少し具体的な表現ができないか?このあたりもご参考ください。

 

2.会社概要ページが薄すぎるパターン(今の時代、これ本当にまずいです。ネットユーザーはかなり会社概要を気にします。目で会社を見たわけじゃないので、余計に気にします) 

※小さい会社がダメだと言ってるわけじゃないです。小さいなら小さいなりに従業員人数・創業年数・創立年月日・社長様の経歴・商売に至った経歴・スタッフ紹介などなど、丁寧にさらけ出しているかどうかってことです。

商売に対しての本気度を会社概要から読み取ろうとする傾向があります。個人事業だからあまり書きたくないな、という思いがユーザーには「何かをごまかそうとしているな」と変な風に受け取られやすいです。小さい会社の場合は、小さいことを売りにしたほうが「圧倒的」に有利です。

創業年数が浅いことに何も問題ありません。「オープン記念」や浅いからこそ「今が一番頑張っているんだ!」ってことをアピールすればいいだけなんです。出来たてほやほやの会社だよってことを逆にアピールしたほうがいいぐらいです。従業員数が少なくたって何も問題ありません。営業マンを雇うぐらいなら値下げしてあげたいという強い信念でやっているなら、そう書けばいいだけなんです。(ウソはだめですが)

ユーザーはなにも大きい会社を求めているわけではありません。大きくみせようとする中途半端さが、バレたときにだまされた感?につながってしまいます。

特に一番わかりやすい例としまして、グーグルストリートビューアプリがあります。会社の所在地を入力すれば一発で「所在地の写真」まで出てきます。今のユーザーさんはほぼ間違いなく「会社所在地」をグーグルストリートビューで確認します。100%見るといってもいいでしょう。これはもうどうしうようもありません。いくらホームページ上で大きく見せようと頑張っても、そこにアパートが写っていれば当然ですが信用という意味では。。。ってお話です。

アパート(自宅兼事業所)がダメって言ってるわけじゃないので勘違いしないでください。サイト上で大きく見せようと、または隠そうとユーザーを欺いたのなら、その反動がありますよって意味です。だまされた感。

 

3.表面上の言葉だけ高品質・安心のサービス・信頼のサービスなどを謳っているパターン どういう理由で高品質なのか?なにをもってして安心と言っているのか?何が信頼できる理由なのか?ホームページはそういう具体的に突っ込んだことを表現していく場所です。

安いに越したことはないのですが、高いなら高い理由を明確に書く必要があります。「理由」をしっかり表現するための場所がホームページといっても過言ではありません。

特許を取っている・検査ラインがある・あきらかな他社との違いを数値で表記可能・最新の設備を導入(品番・仕様)・スタッフの教育(研修内容・研修風景)・一人親方または社長様個人の特別な技術を画像提供(どういう経験があり他と実際どう違うのか)・試食品の無料提供(実際食べればわかる・試供品の無料提供(触ってもらえばわかる)・整備過程が特別(点検項目点数・内容・他社との違い)などなど。

チラシのようなスペースが限られている媒体と、ホームページとの「一番の違い」はそこと言ってもいいです。まるでチラシのような内容の薄いホームページになっていませんか?

web担当者は、残念ながら御社の内情はわかりません。御社の内情をしっかりとした文章・資料で担当者に伝えてください。それをどう配置するかは制作会社の仕事です。

 

4.あれもこれもパターン
ホームページ上で一番いいたいことは何でしょうか?

そこがはっきりしていないホームページは、あれもこれも詰め込んでしまって全体的にぼやけます。インパクトに欠けます。これを言いたい!という一つの部分を徹底的に掘り下げていったほうが良いサイトになることが多いです。

もちろんいろいろなサービスを提供しているのであればすべて書いたほうがいいです。ただしそれは「これが言いたいんだ」という、一つ芯となる話があってこそ「生きてくる」といえそうです。

圧倒的に格安ならば、それをメインにした構成にしたほうがいいです。誰も手を出していないサービスならば、それをメインにしたほうがいいです。会社の規模がしっかりしているならそれをメインにアフターフォローが万全なことをアピールしたほうがいいです。

 

一つのことを深く掘り下げてみてください。

一緒に良いホームページを作っていければ嬉しいです。担当者も頑張りますが、担当者任せだけでは良いホームページは作れないのでご協力お願い申しあげます。

 

 

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