売れるホームページと売れないホームページ

2021年3月修正追記

モノやサービスが売れない、集客に困っている。

それはあなたが悪いのではなく、そもそもレッドオーシャン市場で戦っていないでしょうか?

 

マーケティングの基本中の基本

 

レッドオーシャンで戦うのは厳しいです。むずかしい言葉は抜きにして、そんなお話を聞いて頂けたらと思います。

1/3項

飽きられていませんか?

今提供している商品やサービスですが飽きられていないでしょうか?頑張ることも大切ですが冷静な判断も時には必要です。

 

タピオカ屋さんでも整体院さんでも、集客できるホームページと集客できないホームページの違いは「飽きられている」ことに気がついているかどうかです。

 

タピオカ屋さんは飽きられていますね(笑)

いまさらタピオカ屋さんで勝負するのは厳しい。

 

勝てる市場に参入していることが「売れる」ための最低限の条件です。その中で「知恵を絞れば」大きく勝てます。 市場(または商品)といったほうがいい場合もあります。

 

タピオカ屋さんの例はわかりやすいですが、たとえばじゃあ整体院さんの業界は勝てる市場なのか?というとNOと言わざるを得ません。

 

タピオカ店さんよりひどい状態なことに気が付いてない?目を背けている?外から見ているとそう見えます。

 

整体院さんに限らずですが、あなたの業界(または商品)が勝てる市場なのかどうか?5分でいいので熟考してみてもらえないでしょうか。

 

整体院はレッドオーシャン市場

(5分経過したとしまして)

せっかち!?


2/3項

レッドオーシャンは勝てない

たとえば整体院さんは明らかに勝てる市場とは言えない状況です。

商品といったほうがいいですね。

肩こり・腰痛・骨盤矯正・自律神経調整・不定愁訴・美容整体などなど。

 

そういった商品では勝機が薄いです。

なぜ勝てないの?単純に飽きられているからです。

なぜ飽きられているの?いままでさんざん嘘ついたからです(整体師さん個人のことじゃないですよ汗)

業界全体としてです。

 

整体院なんて、チケット買わされてぼったくられるだけ。症状も通い続けないと元通り。治る治らないも個人差。いままで何件の整体院に通ったことか。整体に行くぐらいなら上手なマッサージ屋さんにいく。いまうまいマッサージ屋さんでも3,000円前後だし!

 

お客さんはこういう状態です。

 

スマホの普及もあり(情報伝達の速さ)、本当に多くの方がこう思っています。

もう飽き飽きなんですね。整体院さんのありきたりなアプローチに。

 

もちろん本当につらくて困っている人もいます。ただそれを何百の整体院さんで取り合いますか?

 

その状態をレッドオーシャン市場といいます。(勝てる市場じゃない)

 

3/3項

ブルーオーシャン市場へ

昔は整体院さん少なかったですよね。

今コンビニより多いそうです。

そして昔は「治るかも」って期待値が高かったですよね。需要と供給のバランスに優れ、ブルーオーシャン市場(勝てる市場のこと)でした。

 

ご自身の業界や商品に置き換えてみてください。

(商売自体を替えた方がいいって意味じゃなく商品の話です。ときには業界自体の思案も!?)

 

そもそもブルーオーシャン市場に参入することが大前提です。それが「売れるための」スタートラインです。

 

スタートラインに立って、はじめて「戦略」の話となります。

 

ホームページの作り方、集客できるホームページ、オウンドメディアにコンテンツマーケティングなどいろいろ言葉が飛び交いますが、基本はまず「ブルーオーシャン市場への参入」です。

 

それではマーケティング戦略の基本であります「ベネフィットに訴求する」ご参考ださい。

ベネフィットとは

ベネフィットに訴求ベネフィットとは、言葉が悪いかもしれませんが「仕方がないからその商品を買うだけ」という側面もあるということです。

 

どういうことかといいますと、

 

引越し屋さん

引越ししたいわけじゃなくて、転勤・新居・近隣トラブル・離婚や結婚などの「理由」があり、その「理由」を達成するための手段として「仕方がないから引越しする」という側面。

 

スポーツジム

ジムに通いたいわけじゃなく、病気を患っていてどうしても痩せる必要がある・好きな人ができたので痩せる必要があるといった「理由」があり、その理由を解決したいための手段として「仕方ががないからジムに通う」という側面。

 

整体院やホームページ制作会社でも同じです。

辛いから行く(行きたくないけど)、ホームページが欲しいわけじゃない(集客したいだけ)などなど。

 

ユーザー心理の中には、そういう「本心としては」やりたくないけどやらざるを得ないからやる。という気持ちもあるというお話です。

 

そういう視点を持っていれば、

 

引越し会社さんなら「離婚」もあるよなという気づきが生まれ、ご近所に大々的に知られたくないよなという「配慮」が想定でき、社名やロゴが入っていないトラックで伺うという「サービス」が思いつきますね。

整体院さんであれば、来るのが嫌(面倒で放置できる程度の辛さ)もあるよなという「気づき」が生まれ、治療っていう概念を外してみようという「選択肢」が広がり、治療の比重を軽くした「別の形」のサービスが思いつきますね。

ベネフィットとはそうした「負の面」について思慮することです。みながみな、期待に胸を弾ませ御社サービスに申し込んできているわけではありません。そこに気づこうとすることが「ベネフィットへの訴求」です。

 

そしてそのべフィットへの訴求はターゲットについて深く分析することで、よりよい相乗効果が生まれます。

 

ベネフィットに訴求するために

ターゲットを絞る

 

いくら熱弁していてもまったく耳に入ってこない「選挙演説」ありますよね(笑)

 

結局、誰に向かって喋っているかわからないので(まあ国民みんなになのでしょうが)、逆に誰にも響かないという(笑)

 

誰に対してベネフィットを訴求するか?対象としたいターゲットを絞込む必要があります。

 

1/2項

ターゲットは表層、ペルソナは深層

ターゲット選定の大前提としまして、60代にしか売れないと決めつけている商品であれば、10代にも売れるんじゃないか?という見直しは必要です。

 

もう一度だけその点について熟考ください。少し話がそれてしまうので、ここではその熟考が行われたとして、20代をターゲットとしているケースで進めたいと思います。

 

20代女性。

それは表面上のターゲットです。ターゲットは20代女性。

 

ただ20代女性でも専業主婦なのかOLさんなのか。

OLさんであれば既婚者か独身か。

独身なら上京してきているのか地元なのか。

遠距離恋愛中なのか。両親との仲はどうなのか。

 

そうやって深く絞込み、仮想の人物「東京花子さん」を作り上げる必要があります。

 

深く 深く考え抜き、東京花子さんを作り上げることをペルソナ分析といいます。

 

ターゲットという言葉で片付けてはいけません。ターゲットとは表面上のことです。

 

ペルソナはターゲットをさらに深く分析した完全な仮想の「個」を指します。

 

そしてベネフィットを訴求する場合「東京花子さん」に響くように、より具体的な言葉/文章/文字を並べて、ホームページやブログで発信する必要があります。(理想はブログ)

 

2/2項

整体院さんに置き換えるなら

整体院さんに置き変えて具体的にいいますと、誰に向けて喋っているのかよくわからない選挙演説のような「骨盤矯正」はおまかせください!やめるべきです(笑)

 

そもそもその骨盤矯正って商品を見直してください。レッドオーシャンじゃないでしょうか?ブルーオーシャン「新しい商品」の発掘作業。

 

そしてその「新しい商品」を必要をしているターゲットは?

 

ターゲットを深く分析した人物像「東京花子さん」の想定(ペルソナ分析)

 

東京花子さんの悩みを解決するにはどんな「具体的な」べフィット訴求が必要か?

 

そこまでやって始めて「東京花子さん」は耳を傾けてくれます。ホームページ、ブログ見直してみてください。

 

そして東京花子さんに続き横浜太郎くん。大阪よしおくんをどんどん生み出してください。個々にあわせた訴求広告を。

 

競合他社の観察

ライバルのホームページを研究

 

そして、競合他社のサイトなどをよく観察してください。

 

1/2項

真似をしたいからじゃありません。

マネをしたいからではありません。

その競合他社さんはベネフィットについてどう考えているのか?ペルソナ設定はどうなっているのか?(と想像)することが大切です。

 

なぜそういう結論(ホームページ上の書いていること)になるのかを検証するためです。

 

もしかしましたらあなたには響かない表現も、しっかりペルソナ分析した結果、特定の人に響かせているホームページかもしれません。

 

その競合他社さんの料金設定は、ネームバリューがあるからできることであったり、提供しているサービスの質がそもそも違ったり、ネット以外での広告媒体での集客があるからこそ可能な料金設定だったりと、必ず理由があります。

 

表面上のデータだけ(ホームーページ上の)真似をしましても、ろくな結果にならないことがほとんどです。

同業他社様のホームページにしっかり目を通されてください。10社でも100社でも可能な限り同業他社のホームページをみてください。

 

2/2項

憶測のSEO対策は無意味

SEO対策もそういったことを何も考慮しないまま「今の状態」で行っても無意味です。

 

レッドオーシャンの渦中にいて、ターゲットを明確にできずペルソナを追求できない、加えてそれから導き出されたベネフィットに訴求しているとなりますと、その狙っているキーワードはいったんなんだという話になってしまいます。

 

思いつきや一般論でキーワード選定をやっていませんか?

今考えているSEO対策キーワードで上位表示できれば、明らかに集客が倍増すると断言できますでしょうか?

 

もちろん3ページ目が1ページ目になれば(検索順位の話)たしかに売り上げは変わります。

でもそういうレベルの話なのでしょうか?(現状抱えている問題が)

 

そういったことも含めまして、いわゆるマーケティングということに対し、もっと時間をかけるべきだと思います。施術するだけじゃダメ。ドリンク売るだけが仕事じゃないです。

広告宣伝費の大切さ

ホームページを広告に出そう広告宣伝費を出し渋る感情をお持ちではないでしょうか?

それがマーケティングが出来ていないサインです。広告出してもなぁって感じですよね。

 

1/2項

広告を出したくない心理状態はダメ

広告を出したくない心理状態はマーケティングが間違っている状態から起こる感情です。広告宣伝費を出し渋る方は、ここまでお話していることが「繋がっていない」方が多いです。

 

レッドオーシャンの渦中にいて、ターゲットの選定ができずペルソナも設定できていないのでベネフィットがブレブレ。

 

たしかにそれだと広告宣伝費をかけたくないですよね(笑)

広告だしてもなぁ。となってしまいます。

 

でも、

ブルーオーシャン市場に参入し、ターゲットをしっかり選定しペルソナを深く追求し、しっかりベネフィットに向けて広告宣伝費を使うことができれば!

はっきりいって売れるしかないです(笑)

 

1万円つかったら数万円の利益となるでしょうし、10万円使ったら数十万円の利益になることでしょう。広告費をかけたくて仕方がない状態になります。

 

2/2項

売れるモードに突入

広告宣伝費を使いたいという感情になればチャンス。売れるモード突入です!繋がっているといえます(マーケティングできている)

 

広告宣伝費を「抑えがち」になっている人は、マーケティングを見直ししてみてください。本能がセーブしちゃっている状態です。今のまま広告宣伝しても売れないよなと。

 

もちろん広告宣伝費というのは、yahooリスティングであったり、Googleリスティングであったりという意味です。

 

当社が要求しているわけじゃありませんので(笑) チラシでもその他媒体でも。

 

今月は広告宣伝費を使わずに済んだラッキー!ではなく無理やりでも決めた広告宣伝費を使っていくべきだと思います。

 

無理やりでも広告宣伝費を使っていく人のほうが反省するから伸びますよ(笑)

 

広告宣伝費を使わずに済んだということは、得をしたわけじゃないという理解が必要です。

 

マーケティング戦略を見直し、経営を圧迫しない程度の適正な「月々の広告宣伝費」を設定してみてくださいね。

 

ブログとSNSマーケティングについて

オウンドメディアはブログがカギ

 

SEO対策至上主義ではなくなってしまった2021年。ブログとSNSマーケティングの重要性が格段に上がっています。

 

1/6項

TwitterとInstagram

TwitterとInstagramに関しては少し特殊でして、「新しいこと・楽しいこと」を提案できるかどうかです。

 

キーワードはほんとこれでして「新しいこと・楽しいこと」。

 

ツイッターやインスタのいいねが伸びない、使い方がいまいちという方は、ぜひ意識してみてください。

 

今提供している商品やサービスが、新しいものではない・楽しいとは言えないモノであれば、ぜひそう言える商品やサービスを開拓してみてください。ブルーオーシャン市場へ参入するという部分にはつながります。

 

無理矢理いまの商品の楽しいところを探そうとするのは、少し違うのかなと思っています。見つかるに越したことはないですが。プラスアルファで考えたほうが分かりやすいかと思います。

 

ただ葬儀屋さんがブライダル関係に転職してという話じゃないですので(笑)

 

葬儀屋さんなりに今の商売をやりつつ、カテゴリーを飛び出さない範疇で「楽しい・新しい」といえるコンセプトで「何かお客さんに提案できないか」という視点を持ってみようということです。

 

ディズニーが新しいアトラクションを作りました!ってSNSやれば、恐ろしく反響ありますよね。でもそれって商売のことですよね。(SNSは原則商売の話は盛り上がらないので)

 

ディズニーがすごいというより、やはり「新しいこと・楽しいこと」に人は共感します。もう一つ「有益な情報を発信する」ということについて、人は大変大きく共感を示す(いいねする)のですが、それはどちらかといいますと、Twitter、インスタというよりは「ブログ」でやったほうがいいと思います。

 

ツイッターやインスタで成功したい場合、たとえば整体院さんがSNSで治療のことを投稿しても、なんとなく盛り上がらないことはイメージできますでしょうか?すいません整体院さんばかり例に( ;∀;)

 

それは新しくないですね。楽しくないですね。

 

なのでいま、葬儀屋さんに「新しいこと・楽しいこと」をコンセプトに、なにか挑戦できないか検討お願いしています。むちゃブリ(笑)←

 

おそらく一番難しい業界でしょう。

 

わたしの業種/業界だと無理じゃないかな?と思考停止してしまえばそれまでなので、一歩踏み込んで考えてみてください!

 

SNSといいますかTwitter、Instagramの成功の秘訣はそこです!

 

※TwitterとInstagramは特殊です。飛び道具ですね。それらの特色を消してしまってはもったいないので、これらを活かす(活かしたい)場合は、こういった視点が大切です。

 

 

2/6項

ブログが熱い

コンテンツマーケティング、オウンドメディア戦略の視点から、Twitterやインスタよりも「ブログ」の注目度が高いです。

 

ブログ活用していますか?

 

ブログがうまく書けない人。

文章が苦手だから書けないというお話をよく伺いますが、わたしはちょっと違うかなと思っています。

 

結局のところブレているといいますか、これまでお話してきたことが繋がっていない方が「発信する方向性」を見失ってしまい、「書きづらい」のかなと思っています。

 

ブログってめちゃくちゃ集客効果あります。は本当に集客効果高いです。

 

3/6項

無料ブログなら

もしブログをまだ書いていない(やっていない)人がいましたらぜひ書いてみてください。当社でワードプレスを使ってHP作成をしている方は「ブログ投稿機能」の実装可能です。まだなら設定させていただきますのでご連絡ください。

 

もちろんアメブロなどをやっているならそれでかまいません。お持ちでないなら一般的な無料ブログでも問題ありません。

 

無料ブログなら広告が一切でないBlogger(ブロッガー)ブログが良いです(無料)。Googleが提供している無料ブログサービスです。Blogger使ってみるならこちら

 

4/6項

注目はnote

もしくはブログと少し違いますが、高いアクセスが見込めるのはnote(ノート)。

note(無料)はご存じでしょうか?

ほぼブログと同じなのですが、真っ白いキャンバスに「文字だけで伝える」ことに特化したブログのようなサービスです。noteはこちら

 

noteはアメブロや「はてな」ブログに近く、note内でコミュニティーが存在します。そして運営さんが良いnote記事に対しては、ピックアップしてくれ多くの人の目に触れる可能性が高まります。

 

noteの特徴は何といってもnote内で記事を「有料販売」することが出来ます。

有料級のネタ書けたよ!って場合は、自分のブログ記事に1万円までの価格設定が可能です。

 

note自体は無料で使えます(無料会員)。

※月額500円の有料会員になるなら5万円までの価格設定が可能。

 

販売といいましても、すべてnote内でカード決済なども用意してくれます(手数料約15%は取られます)

 

noteがすごくいい理由。

noteを使っている人のことを「note民」っていうのですが、note民の特徴としまして「文字を読む」ことに抵抗がない人が多いです。むしろ文字を読みたくて集まっているコミュニティです。

情報発信にはすごくいいツールです。

 

自社の「商品」宣伝にとらわれず、ブルーオーシャン市場に参入し、ターゲットを見極めペルソナを深く掘り下げる。かつその層に対ししっかりベネフィットを訴求する。

 

そんなブログ記事をどんどん発信していってみてください!

 

5/6項

Blogの間違った例を挙げますと

いままで書いたことの整理となります。

 

Blogの間違った例を挙げますと、整体院さんが腰痛に悩む人に対し、当院では原因の根本にアプローチします!当院ではこういった手技を使いなんたらかんたら~

 

って、やっちゃダメなんです。

 

これを今風にいいますと、

オウンドメディア戦略やコンテンツマーケティング戦略に失敗している例となります。

 

オウンドメディア戦略やコンテンツマーケティングという言葉を覚える必要ないです。

それよりもこの5つの流れを覚えてほしいです。

 

1.レッドオーシャンからの脱却

2.ターゲットを明確に

3.ペルソナを深く追求する

4.ベネフィット(原因)への訴求。

5.広告宣伝をする

 

筋道立てた戦略をホームページを中心に、SEO対策、PPC広告(リスティング広告)チラシ、ブログ、SNSに活かす。

 

これらすべてのことが繋がり、結果として「売上や集客」に結び付けば、オウンドメディア/コンテンツマーケティング戦略に成功している例といえるでしょう。

 

いまオウンドメディア戦略、コンテンツマーケティングという言葉が流行っていまして、難しい言葉ですが、結局そういうことだよということをまとめさせていただきました。

 

6/6項

文字や文章で訴求する大切さ

お気づきの方もおられるかと思いますが、画像はあまり重要ではありません。このブログでも数か所は使っていますが。

 

言いたいことがはっきりしている場合は、しっかり「文字や文章」で訴求するほうが効果的です。

 

文字の色もカラフルにしないほうがいいです。蛍光ペンみたいなとか、赤や黄色や緑など(笑) 本当に読みにくいと思います。

 

ここまで2か所か3か所ぐらいは赤字を使ったと思いますが、使うならこの文章量に対してその程度が妥当です。

 

ちなみにこのブログ記事は、ちょうど1万文字でまとめてみました。ここまで文章量は必要ないですが、それでもブログを書く場合は最低でも3000文字は書きたいところです。

 

無駄に長くなってしまうのはどうかと思いますですが「読み応え」も必要です。

 

おまえ無駄に長いだろっ←

 

えーと、ただし見出しやフォント、改行、行間や文字間など「文字を綺麗に」みてもらうための工夫、キャッチャーな言葉遣いは最大限の気を遣うところかなとは思います。

 

いかがだったでしょうか?

集客に少し悩んでいる、はじめてホームページを立ち上げる、または初めてご商売をされる方などはぜひ参考にしてください。

 

ながながとお読みいただきありがとうございました!

 

最後にそれダメだよ。

おまけ。ホームページ上の話です。マーケティングの話とは少し外れますが。

 

ホームページのチェックを

1. 安さを売りにしている場合

他社と比べて本当に安いですか?スマホの普及もあり、あなたのホームページだけを見ているわけじゃありません。ユーザーはかなりシビアに数十社単位で比較検討しています。

 

嘘つくつもりはなくても(結果的に他社より高いなら)、かなり嫌悪感を持たれていると思うのでご注意ください。

 

2. 会社概要ページがショボすぎ問題

アマゾンで500円の消しゴム買うならいいです(高っ(笑)

まあそういう数百円の。

 

そういう小売り以外で、会社概要ページがショボいのはちょっとヤバイです。

小さい会社ほどちゃんと書かなきゃダメです。

 

大きい会社はいいんですよ。だいたいおっき!ってわかりますので。

問題は小さい会社です。

 

個人事業主なのか法人なのか明確にされていますか?(ごまかしている感じがすごい印象悪いです) ネット社会においてちょっとこの問題は致命的です。

 

たぶん重大さに気が付いていないので、明確にされていないのだと思いますが。個人事業主の場合は個人事業主をアピールしましょう。

 

創業年数が浅いことに何も問題ありません。

「オープン記念」や、開業したてなんだよ!ってことはデメリットではなく、浅いからこそ「今が一番頑張っているんだ!」ってことをアピールすればいいだけです。出来たてほやほやの会社だよ!ってことを逆にアピールしてください。

 

従業員数が少なくたって何も問題ありません。

営業マンを雇うぐらいなら値下げしてあげたいという強い信念でやっているなら、そう書けばいいだけなんです。(ウソはだめですが)

 

ユーザーはなにも大きい会社を求めているわけではありません。大きくみせようとして誤魔化している(ように見える)中途半端さが、バレたときにだまされた感?につながってしまいます。

 

取引先がどんな会社なのか気にならない人はいません。

わかりやすい例としましてグーグルストリートビュー。会社の所在地を入力すれば「所在地の写真」まで出る時代です。

 

いくらホームページ上で大きく見せようと頑張っても、そこに自宅兼のアパートが写っていれば当然ですが信用という意味では。。。ってお話です。

 

裏切られた感ぱねえぇぇです。絶対頼まない!

 

アパート(自宅兼事業所)がダメって言ってるわけじゃないので勘違いしないでください。

 

サイト上で大きく見せようと、または隠そうと「ユーザーを欺いている(ように見える)」なら反動がありますよって意味です。

 

当社は個人じゃないですが社長の自宅兼事務所です(笑)

↑こうやって書いたほうがいいです。社長の自宅兼事務所の小さい会社に任せられるか!っていう方がいらっしゃれば、残念ですがそれはしょうがないです。

 

あとお客さんの家に上がらないといけないご商売の方。これやりますと致命的なのでご注意ください。

 

当社みたいにネット上で完結するような仕事なら100歩譲って許せる部分もあるんです。

 

お客様の家に行かないといけないご商売の方はかなりご注意ください。

 

3.信頼できるかどうかはユーザーが決める

安心・安全・高品質・格安などなど。そういう言葉だけを並べないほうがいいです。どういう理由で高品質なのか?なにをもってして安心と言っているのか?

 

それはホームページを見たユーザーが決めることです。

 

特許を取っている・検査ラインがある・あきらかな他社との違いを数値で表記・最新の設備を導入(品番・仕様)・スタッフの教育(研修内容・研修風景)・一人親方または社長様個人の特別な技術を画像提供(どういう経験があり他と実際どう違うのか)・試食品や試供品の提供(実際食べればわかる・触ってもらえばわかる)・整備過程が特別(点検項目点数・内容・他社との違い)

などなど。

安心という言葉を使わずに「安心できる材料」を明示してください。信頼という言葉を使わずに「信頼できる情報」を提供してください。

 

web担当者は、残念ながら御社の内情はわかりません。御社の内情をしっかりとした文章・資料で担当者に伝えてください。それをどう配置するかは制作会社の仕事です。

 

4.あれもこれもパターン

ホームページ上で一番いいたいことは何でしょうか?

そこがはっきりしていないホームページは、あれもこれも詰め込んでしまって全体的にぼやけます。インパクトに欠けます。これを言いたい!という一つの部分を徹底的に掘り下げていったほうが良いサイトになることが多いです。

 

もちろんいろいろなサービスを提供しているのであればすべて書いたほうがいいです。ただしそれは「これが言いたいんだ」という、一つ芯となる話があってこそ「生きてくる」といえそうです。

 

圧倒的に格安ならば、それをメインにした構成にしたほうがいいです。誰も手を出していないサービスならば、それをメインにしたほうがいいです。

 

会社の規模がしっかりしているならそれをメインにアフターフォローが万全なことをアピールしたほうがいいです。一つのことを深く掘り下げてみてください。

 

お読みいただきありがとうございました!

 

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